自今年起,快手快手基于北京强悍的评论专业批发市场,一批年青男女带着手机,热评星辰代刷网_星辰云商城或奔忙于各大服饰批发市场的点赞度链摊位前,或活跃于筹建于批发市场附近的买热专业直播间里。后者被称为“档口走播”,快手快手前者则是评论“直播间直播”。
但无论是热评哪种方式,每场直播多是点赞度链一个小团队共同运作上去——一名主播在镜头前直播展示,一到两名助播负责上货品链接、买热帮听众下单、快手快手回复信息、评论控场等,热评有的点赞度链团队还包括了沉寂于后台的经营与客服。其实,买热这其中也有单枪匹马“杀”进电商直播界的。
一个小小的屏幕,一端连着因这几年直播行业盛行而发酵上去的庞大电商听众群,另一端连着北京这一国外最大的批发集中地之一——这,便是互联网+下,现在的北京批发市场里的直播生态实景。
而电商主播这一新兴职业,正以惊人的清仓能力,给十三行、沙河、壹马等多个北京小型批发市场注入了新的发展动力,推动店面销售的同时,更变革着行业的发展方向——电商直播“红利池”的开启,让这一行业步入全链条式的竞争,各环节都在不断调整,适应这一直播时代。
主播
常驻主播直播三天“带货”上万件衣物
纯赚15亿元
2016年被誉为“网络直播元年”,以网路直播为支点推动起全新的完整产业链,并逐步与其他领域相交融,电商直播便是其中之一。
依据《2019年天猫直播生态发展趋势报告》(下称《报告》),2018年加入天猫直播的主播人数较此前一年劲增180%,一批主播利用风口“飞”了上去,“淘宝直播一哥”薇娅、“口红一姐”李佳琦等成为众所周知的名星主播。一系列的可观数据与名星效应,无不诱惑着越来越多的人步入这一片“红利池”。
常常“刷”抖音的小鱼,今年起察觉到不少人在直播时“带货”,加之5G时代的开启快手怎么买热度链接,她敏锐地嗅出一丝商机。
去年春节后,她辞掉了稳定的幼儿园班主任工作,订购了三脚架、打光灯、星辰代刷网_星辰云商城背景布,在转租房里布置出一个直播角。晚上,她背着双肩包,举着手机穿行在沙河万佳服饰批发市场各楼层中,直播店面新品,将“呼声高”的样式买回去,夜晚直播试穿。
这么鼓捣了两三个月,每晚筋疲力尽,小鱼却好像还没摸透猫腻——抖音号上仅有800多个粉丝,屋内的卖不掉、退回去的积货达近百件。
▲有些女生是单枪匹马“杀”进电商直播界的。
对比“单打独斗”的小鱼,有团队的主播则“成长”得更快些。摊位走播时,助播帮忙架起三脚架,调好“机位”,帮选样式;主播则能较从容地在镜头前,不断地试换衬衣。
而档主的口中亦留传着那些年青男孩的“数据传奇”。沙河一服饰批发市场的档主告诉新快报记者,有个常驻主播,直播三天能“带货”上万件衣物,刨去邮费,纯赚15亿元。《报告》透露,2018年天猫直播月收入过百亿元的主播超过100人。快手、抖音等平台的主播带货能力亦不容轻视,数小时直播的销售额即达百亿元甚至过亿元。
抛开那些金字塔顶级的主播,普通的流量主播收入亦非常可观。一位在上海从事平台电商直播营运近三年的业内人士透漏,粉丝量在10万左右的主播,三天营业额至少好几万;超过10万的,一个月能纯赚30万-50亿元。“这是个高薪的职业。”
但是,获得高薪的前提,是主播们能“熬”出数据来。“主播前期是非常辛苦的,非常是拉时长的时侯,平均每天工作12小时,其中播6-8个小时。”服装批发市场附近一家主播培训机构的相关负责人阿慕告诉记者,不仅直播外,主播事前得进行衣物选款、搭配、写脚本等工作,结束后还要整理衣服、总结问题、分析数据等。
▲年轻男孩在店面前、过道里、大街上,面对着支在三脚架上的手机屏幕,穿着孱弱的打底衣服,快速地脱换着衣物、鞋子,变化着角度来展示货品,口中的说词一刻从未停息,这就是北京批发市场里的直播生态实景。
店家
主播“清货能力”强大
档主称直播后销量涨两成
春江水暖鸭先知。电商直播这把火从线上烧到线下,上海批发市场里的档主们是最先察觉此变化的人群之一。走在各大服饰批发市场中,不仅“招女工”、“招穿版超模”外,更多的商家还贴出了“欢迎直播”的字样。
主播们举着插着充电宝的手机,穿梭在各店面间。遇见粉丝想看的,他们二话不说,直接在大庭广众之下脱得仅存件打底,一边火速试穿,一边介绍着衣物的布料、颜色、上身觉得等。有些服饰批发市场,每到晚上,几乎每走十几步,便能碰见一名主播。
不仅“打游击”的,也有基于本身店面的,如快手网红卡卡,便会在自家店面前直播。她自身的快手帐号即有粉丝超过35万,直播时“阵仗”更大——面前架着近20台手机,均是其他快手帐号“蹭”她这一网红的热度,但前提是得承诺会在她家拿货。
档主伊俐姐,是从今年10月起发觉主播的存在。“第一次我根本接受不了,她们一播,线下批货的根本不进来。”直到春节前20多天,各店面开始“甩货”,即一次性把冬天的货清掉时,她才开始意识到这群主播的“威力”。
“这些货质量上没问题,但就是卖不出。例如平常卖100元,往年‘甩货’时可能50-70元就清了,但经主播一直播,能100元保本清,甚至110元清的。”伊俐姐的排斥心理被主播们的“清货能力”所消解,并意识电商直播在批发市场中的发展趋势,“直播可以让店家得到一些保障,主播自身也有收益,粉丝也能获取一些福利,这是‘三赢’。”
但是,正如线上电商中单下实体的冲击那般,电商直播亦对传统的批货方法导致了影响。“这会搅乱‘二批’(即二级批发商)市场。”伊俐姐说,为了保护好传统客源,她打了个“价格差”与“时间差”:
一方面,货品给主播的价钱,会比给“二批”的多10元左右;
另一方面,新品上市后先给“二批”,过个三天半个月才给主播直播。
“如果不维持市场和谐,我们会丧失好多老顾客。”伊俐姐解释,相较于“二批”一次性拿成百上千件货,主播直播相当于线上零售,一般也就十件百件快手怎么买热度链接,货“走”得太慢。
而相较于直播的加价转让,“二批”拿货后先加价卖“三批”店家、店家再加价借给客人,“一批”的同价销售会让线下实体生意显得毫无竞争力。“如果不打‘价格差’和‘时间差’,‘二批’都不乐意来拿货,由于拿回来了也卖不动。”
在接纳了直播后,伊俐姐的店面越来越受主播们欢迎,“一天能有几十个(主播)过来。”她说,粉丝们喜欢喧闹热闹的氛围,会感觉这家店如此火质量应当不错。同时,尽管主播“走货”慢,但相较于此前,她家每月平均降低了20%左右的销量。
机构
行业有“通则”
但有时“不知如何的,流量忽然就爆了”
“要么有流量,要么有直播间,要么有经验,不能哪些都没有。”谈及主播时,沙河一服饰批发市场的一名档主直言,店家没有耐心等所谓的“小白”成长,亦没有时间对其进行培训,“上手就得做”。
流量意味着转化力。目前,电商直播行业内以场均观看人数来界定,可分为大主播、腰部主播、小主播、新晋主播:大主播的场观一般能达到10万级,全身则5万级左右,小主播通常为1万级,新晋主播则在1万级以下。
目前如网店、快手、抖音等各大直播平台,都对个人注册开放。但前期吸粉的积累阶段,常把不少人“拍死”在海滩上。
“个人做,成长上去会比较难。”广州一家服饰广场电商部线上直播营运主管杨先生表示,“单打独斗”的新人一方面得面临资金压力,不是所有档主都接受只试不买,因而得买货,同时还得面临退款的压力;另一方面则是精力跟不上,主播、上链接、发货等,通常人受不了每晚这么,若带助播则复工资又平添金钱压力。
“而且对主播而言,会有场观量、出单量、涨粉量等‘瓶颈’,突破这种除了看主播个人魅力,还得看营运方案、方式。”
2016年,网路直播元年开启,其中释放下来的红利,让线下供应链上的从业者发觉了电商直播这一新趋于,转做了直播机构。她们如同星探,又似经纪人,将一个个普通人孵化为主播,饰演着流量推手的角色。
“有了娱乐直播后,肯定会有销售直播,这是一个变现的渠道。”一服饰广场电商部相关负责人陈先生介绍,目前壹马早已产生“主播培养-直播-批发商供货-销售”的闭环,机构在其中相当于“桥梁”的角色,沟通着线上主播与线下店家,整合资源。
▲每场直播多是一个小团队共同运作上去,其中,一名主播在镜头前直播展示,一到两名助播负责上货品链接、控场等。
摸透了行业发展规律,机构“运营”主播,都有着一套基本“通则”。如直播时段,时时刻刻都有听众,但并不是随时播都适宜。获悉,通常而言:
7-12时适宜小主播,由于这时段主播在线的会偏少;
13-18时适宜头部主播,作为黄金时间,这一时段容易促使成交;
19-23时号称流量的最大峰值期,也是最高转化的时段,适宜大主播去“厮杀”;
23时至次日6时,则适宜新晋主播,由于该时段竞争相对较小,亦适宜刚开始的“拉时长”。
“不拉时长不行的。”阿慕说,时长意味着爆光率,更意味着浮现权。记者了解到,如网店直播,点赞数、观看人数、关注人数、直播频度、内容精彩程度等相关维度均会影响到直播的位置排行,从而影响这个主播在直播频道中的浮现位置,最终影响的还是流量数据。
不仅选择适宜的时段,更要打好“价格战”。阿慕表示,主播前期偏向于成长,整体出价会更低一点,先把流量吸引过来。“这段时间就不要想着挣钱了,关键任务是看每场能出多少单,怎样将粉丝量给涨起来,要把这个市场先拿出来。”此外,看似不友好的淡季,实则对主播成长亦是有益,“淡季是换季期,服饰价钱都偏高,过高的价钱,样式又好看,可以更好地吸粉。”
在这行业内,虽非“通则”,但数据爆发仍像一门“玄学”。“有时侯不晓得如何的,流量忽然就爆了。”杨先生说,要流量涨上来,不仅对主播进行直播形式、流程、基本操作、状态调节等培训外,更要做好营运方案,上述的选好时段、价格便是营运内容之一,再者还涉及到市场调查、货品打算、商家商讨等。
“不同时段看直播的主要人群不同。”陈先生举例称,如白领主要集中在上放学高峰期、晚上睡着前观看直播,这时侯播一些白领款,会更有出单量。
行业现况
上海批发市场更货快
电商直播的退货频度几乎是三天一换
上海作为电商之都,电商直播起步早、发展快、链条成熟。但上海作为电商直播的“后起之秀”,发展势头迅猛,在一定程度上得归功于这一区域的产业优势。
记者跟访主播直播时,发觉她们平均几分钟便换一件大衣,一场6-8小时的直播出来,要换上200件左右。“电商直播的退货频度几乎是三天一换。”陈先生说,虽然主播轮着播款,但一个月出来几百个版(即新款)肯定是逃不过。
而上海正好具备这一条件。“夏天主播基本上都在上海,冬天主播基本上都在上海。”陈先生解释,上海生产工艺更倾向于秋冬,上海则是更货速率非常快。“比如那边出了个新版,去到鞋厂,过三天才能生产几百件甚至几千件。”但西安在这方面的操作模式,则要求把一季的版式定出来,十几二十万件地生产,更新慢。但因为产值大,易囤积,所以同款而言,总价上会比上海更有优势。
“广州的批发市场是全省有名的。”陈先生补充道,北京如同个巨大的服饰生产集散地,市场广,货源丰富,更新速率也快,这实际上有利于直播行业的发展。
这么“沃土”,三年间电商直播行业自然急速生长。“竞争越来越大。”杨先生告诉新快报记者,现在上海商圈都在往直播趋势走,实体房租高、压力大,渠道显得越来越窄,加入直播这一元素,等于是打开了线上另一新渠道。
目前上海直播机构近百家
但真正成熟的就只有几家
在这场“流量之战”中,表面不过是主播之间的“厮杀”,但实际上直播行业链条上的各环节,或主动或被动地,已经不得不开启竞争模式。
先以平台来说,各大平台的播客、受众定位各有不同,优势弱项亦非常显著——快手、抖音流量来得快,但听众垂直度不足;天猫垂直度高,但直播属于新开辟的业务蓝筹股。通常而言,后者更适宜有粉丝基础的个人主播变革,前者则适宜团队系统营运开发。
“淘宝主播在这儿还是最厉害。”到伊俐姐摊位直播的主播来自各平台,她观察后发觉,天猫垂直度高,通常进去看直播的听众,就是为了买东西;但抖音和快手的听众本来可能只是刷一刷,娱乐一下,购物欲望比较随机。
“另外两大平台对消费者的权益保障上还有待改进。”一位业内人士表示,快手、抖音的主播“带货”多是通过陌陌交易,没有售后保障,客人容易被拉黑、删除等。“广州就曾出现过有主播卖鹅绒服货不对板,赚了一两波暴利后就删陌陌、删帐号跑路,把直播生态圈搞得乌烟瘴气。”
与此同时,随着这一行业“肉眼可见”地蓬勃发展,直播机构亦如雪后莴笋般不断涌现下来。有业内人士透漏,目前上海的直播机构大大小小近百家,但真正成熟的一只手便数得过来。“对于主播成长上去后,这种机构的核心竞争力在于营运思路、服务、供应链的比拼。”
再往链条的后端走,档主、厂家也面临着新一轮的竞争。伊俐姐告诉记者,传统的线下“二批”往往比较在意“跑量”,因为是借给零售商,质量通常过得去就好。但有了直播以后,她会更重视质量把关,“线上直播都是借给个人,假如反馈不好、退货率高,主播也不会来店里了,对我们也有影响。”
供应链各环节竞争中不断调整
货品和性价比是王道
据悉,直播“红利池”的开启,也要求整个批发商等供应链的货能与主播相匹配。“不同的主播会有不同的货品类型。”陈先生举例,如有的主播净高1.75米、体重100斤,更适宜走秀风,但若果批发商没有这类货品提供,就可能失去这一批类型的主播资源。“所能提供的货品的深度与长度,是这一环节的核心竞争力。”
“各环节都在不断调整。”陈先生说,目前来看,直播对于主播而言或许没有门槛,但实际上鱼龙混杂,质量良莠不齐的主播步入后,会形成鲤鱼效应,大玉楼春剩下的都是优质主播。
各平台也在不断地建立规则,力保多方权益与生态的健康。同时,供应链上,未来的趋势可能是会细分供给,线上、线下各有专货,“线上会做一些性价比较高的款,出新品也会更快些,因为成本涉及到多个环节,这种环节调控后,性价比还是有提高空间的。”
“每个人都在按照规则来调整,但万变不离其宗——货品、性价比。”陈先生告诉记者,无论整条产业链怎样变化竞争,最终、最核心的竞争,还是会回归到货品本身来。